Переговоры об аренде в торговом центре – это процесс, в котором важно учесть интересы обеих сторон. Предпринимателю выгодно снизить издержки, а торговому центру — заполнить площади качественными и стабильными арендаторами. Ниже представлены практические советы о том, как добиться максимально выгодных условий при заключении арендного договора, и на что следует обратить внимание на каждом этапе общения с управляющей компанией.
Анализ торгового центра и подготовка аргументов
Изучение проходимости. Чем выше поток посетителей, тем объективно выше ставки. Если вы докажете, что выбранная локация не располагается в самом проходном месте, это может стать поводом для снижения аренды или предоставления льготных условий. Стоит лично «замерить» трафик: прийти в будни и выходные, в разное время дня, чтобы иметь фактические данные.
Оценка заполняемости ТЦ. Если торговый центр не заполнен арендаторами, это повышает шансы договориться о скидке. Когда в галереях много пустующих мест, управляющей компании важно привлечь новых бизнес-проектов для формирования привлекательного ассортимента.
Конкурентный анализ. Сравните условия аренды в нескольких крупных и средних ТЦ. Если можно сослаться на то, что в другом центре предлагают более низкую ставку при схожем формате помещения, это станет убедительным аргументом в переговорах.
Предварительный контакт с администрацией
Определение ключевой цели. Важно понять, для чего именно нужен конкретный магазин или островок в выбранном месте: представительство бренда, быстрая продажа товара, расширение сети. Когда есть чёткое понимание бизнес-целей, проще доказывать выгоду своего присутствия в ТЦ.
Сбор нужной информации. Перед встречей стоит узнать контакты менеджера или отдела аренды, выяснить, какой метраж помещений доступен и какие условия уже предлагают. Некоторые ТЦ выкладывают базовые ставки в свободный доступ, другие предоставляют информацию только при личном общении.
Подготовка коммерческого предложения. Понадобится краткая презентация вашего бизнеса: ассортимент, ценовой сегмент, целевая аудитория, финансовые возможности, а также формулировка, почему именно ваша точка будет полезна ТЦ.
Позиция и выгоды для торгового центра
Приток посетителей. Если бизнес может привлечь новую аудиторию, администрация центра ценит это. Например, уникальный сегмент рынка, не представленный у конкурентов, или популярная услуга, которой недостаёт для полноты ассортимента.
Синергия с «якорями». Укажите, как ваш магазин дополнит already existing сети. Например, если ТЦ активно посещают семейные пары, ваша детская продукция или товары для дома могут повысить общий интерес.
Репутация и маркетинг. Покажите, что у вас есть собственная база клиентов или активные соцсети: люди, которые придут за вашими товарами, могут остаться и в других магазинах. Это заинтересует руководство, ведь каждый новый покупатель поднимает общие показатели посещаемости.
Стратегии снижения арендной ставки
Длительный договор. Если вы готовы заключить договор на более продолжительный срок (год или два), можно рассчитывать на более низкую ставку или арендные каникулы. Управляющим ТЦ выгодна стабильность, и они нередко делают скидку за гарантию длительного сотрудничества.
Арендные каникулы на ремонт. Если помещение требует дополнительных вложений (ремонт, новая отделка, подводка коммуникаций), вы вправе попросить у ТЦ «арендные каникулы» на период подготовки к запуску. Это стандартная практика: вы не платите аренду за те недели или месяцы, пока идёт обустройство.
Процент с оборота. В некоторых торговых центрах, особенно при размещении островка или небольшой точки, предлагают схему «фиксированная ставка плюс процент от выручки» либо замену фиксированной ставки на процент с оборота. Если ваш бизнес высокомаржинальный и вы уверены в хороших продажах, стоит рассмотреть такой вариант.
Выбор «второстепенной» локации. Помещения на первом этаже и в зонах максимального трафика самые дорогие. Если ваш товар рассчитан на целевого покупателя, который готов подняться на третий этаж или зайти в дальнюю галерею, можно договориться об ощутимой скидке из-за меньшей проходимости.
Дополнительные бонусы и уступки
Рекламный пакет. Часто торговые центры берут дополнительную плату за рекламу на своих площадках. Иногда получается договориться о бесплатном или льготном размещении баннеров, роликов или плакатов внутри галереи, особенно в период открытия новой точки.
Особые условия эксплуатации. К ним относятся подключение к общим сетям, клининг, сбор отходов, коммунальные платежи. Можно попросить администрацию снизить или убрать отдельные сборы, если аргументировать это вкладом в развитие центра или особыми форматами продукции (которые не требуют, например, высоких расходов на электроэнергию).
Гибкий график платежей. Важно понять, согласны ли в ТЦ на оплату аренды не строго в начале месяца, а, например, по неделям, или готовы ли они выделить «льготный» период для нового арендатора (три месяца по сниженной ставке, а дальше переход на полную).
Как вести переговоры
Уважение к позициям другой стороны. Администрация торгового центра ищет надёжных арендаторов, желающих работать длительно и без сложностей. Отношения нужно строить на диалоге, а не на жёстких ультиматумах.
Чёткая аргументация. Переговорщик должен владеть цифрами: иметь расчёты по предполагаемому трафику, прогнозируемому обороту. Если получится показать, что данный формат пространства для вас актуален, но при этом есть объективные факторы, позволяющие просить скидку, шансы на успех повышаются.
Готовность к компромиссу. Иногда арендодатели могут предложить более удобные сроки платежей вместо снижения ставки или организовать масштабную совместную рекламную акцию. Желательно заранее продумать, на что вы готовы пойти, а от чего откажетесь однозначно.
Тактика, основанная на знании конкурентов
Ссылка на другие ТЦ. Если аналогичное помещение в соседнем центре стоит дешевле, рассказ об этом позволит усилить позицию в переговорах. При этом важно, чтобы торговые комплексы были сопоставимы по проходимости и качеству аудитории.
Объединение с другими арендаторами. Если вы знаете, что несколько магазинов хотят открыть точки в том же ТЦ, можете вести переговоры совместно. Коллективный запрос на скидку может повлиять на политику арендодателя, однако нужно действовать осторожно, чтобы не вызвать негатив со стороны администрации.
Управление взаимоотношениями после заключения договора
Поддержка имиджа. Ваш магазин должен соответствовать требованиям ТЦ: поддерживайте чистоту витрин, участвуйте в акциях, следите за единым стилем. Если вы станете «проблемным» арендатором, в дальнейшем рассчитывать на скидки при продлении договора будет сложнее.
Адаптация к изменениям. Если в торговом центре организуются переезды, изменения в концепции, открываются новые «якорные» арендаторы, попробуйте использовать это себе во благо. Попросите администрацию перебазировать вас в зону с более высоким трафиком на условиях сохранения ставки или предложите улучшить внешний вид магазина за счёт ТЦ.
Расширение и реструктуризация. Если бизнес растёт, можно просить большую площадь за ту же цену или с минимальным увеличением. Если, наоборот, у вас временные сложности, предложите частичную сдачу помещения в субаренду (с разрешения администрации) или переход на меньшую площадь. Адекватный диалог часто позволяет снизить потери.
Практические советы в заключение
– Переговоры по аренде в ТЦ стоит начинать заранее: не за неделю до запуска, а как минимум за месяц, чтобы было время обсудить все нюансы и просчитать смету. – При встрече с представителями торгового центра не бойтесь задавать прямые вопросы о коэффициентах заполняемости и гибкости ставок. Порой менеджеры готовы на уступки, если чувствуют, что бизнес-идея укрепит привлекательность ТЦ. – Если ориентироваться на длительную перспективу, иногда полезнее получить скидку на несколько месяцев, чем снижать ставку на весь срок. Всё зависит от того, сколько времени уходит на раскрутку и рекламу нового магазина. – Не исключайте вариант дополнительных бонусов за счёт централизованных рекламных кампаний. Бесплатная реклама в социальных сетях ТЦ или размещение на цифровых экранах внутри комплекса может дать ощутимый прирост клиентов без прямого снижения арендной платы.
Способов улучшить условия аренды в торговом центре достаточно много. Ключом к успеху становятся тщательная подготовка, понимание интересов обеих сторон и чёткая аргументация. Если предприниматель видит, какие выгоды его бизнес несёт торговому центру, и умеет это донести до арендодателя, он получает больше шансов на выгодный договор. Сбалансированное соглашение, отражающее ожидания обеих сторон, в итоге окажется прочным фундаментом для дальнейшего развития магазина или торговой точки.
Как договориться о лучших условиях аренды в ТЦ
Переговоры об аренде в торговом центре – это процесс, в котором важно учесть интересы обеих сторон. Предпринимателю выгодно снизить издержки, а торговому центру — заполнить площади качественными и стабильными арендаторами. Ниже представлены практические советы о том, как добиться максимально выгодных условий при заключении арендного договора, и на что следует обратить внимание на каждом этапе общения с управляющей компанией.
Анализ торгового центра и подготовка аргументов
Предварительный контакт с администрацией
Позиция и выгоды для торгового центра
Стратегии снижения арендной ставки
Дополнительные бонусы и уступки
Как вести переговоры
Тактика, основанная на знании конкурентов
Управление взаимоотношениями после заключения договора
Практические советы в заключение
– Переговоры по аренде в ТЦ стоит начинать заранее: не за неделю до запуска, а как минимум за месяц, чтобы было время обсудить все нюансы и просчитать смету.
– При встрече с представителями торгового центра не бойтесь задавать прямые вопросы о коэффициентах заполняемости и гибкости ставок. Порой менеджеры готовы на уступки, если чувствуют, что бизнес-идея укрепит привлекательность ТЦ.
– Если ориентироваться на длительную перспективу, иногда полезнее получить скидку на несколько месяцев, чем снижать ставку на весь срок. Всё зависит от того, сколько времени уходит на раскрутку и рекламу нового магазина.
– Не исключайте вариант дополнительных бонусов за счёт централизованных рекламных кампаний. Бесплатная реклама в социальных сетях ТЦ или размещение на цифровых экранах внутри комплекса может дать ощутимый прирост клиентов без прямого снижения арендной платы.
Способов улучшить условия аренды в торговом центре достаточно много. Ключом к успеху становятся тщательная подготовка, понимание интересов обеих сторон и чёткая аргументация. Если предприниматель видит, какие выгоды его бизнес несёт торговому центру, и умеет это донести до арендодателя, он получает больше шансов на выгодный договор. Сбалансированное соглашение, отражающее ожидания обеих сторон, в итоге окажется прочным фундаментом для дальнейшего развития магазина или торговой точки.